Choisir un ERP : les critères clés, les étapes et les erreurs à éviter
Le constat alarmant et la nécessité absolue Il existe une statistique effrayante qui circule dans les directions informatiques : près de 70% des projets ERP échouent à atteindre leurs objectifs initiaux (dépassement de budget, délais explosés, ou rejet par les utilisateurs). Pourtant, pour une PME ou une ETI en croissance, la mise en place d’un ERP (Enterprise […]
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Qu’est-ce qu’un « diagnostic de croissance » et en quoi est-il différent d’un audit financier classique ?
Un diagnostic de croissance est orienté vers l’avenir : il analyse toute la chaîne de valeur, de la stratégie de marché aux opérations, pour identifier ce qui bloque le prochain palier. Un audit financier regarde surtout le passé à travers les chiffres.
Que se passe-t-il pendant un diagnostic de croissance de 30 jours et qu’obtient-on à la fin ?
La méthode couvre généralement l’analyse de l’offre et du marché, l’inspection de la machine commerciale, les points de scalabilité et la rentabilité par offre, puis priorise les actions (scoring type ICE) et construit une feuille de route en 3 niveaux. On obtient des quick wins, des chantiers structurants et des axes stratégiques à long terme.
Quels sont les trois fondamentaux pour construire une machine de prospection B2B prévisible ?
Il faut aligner la cible (ICP), le message (centré prospect) et le mix canaux (cadence multi-touch). Si l’un est faible, le système devient instable.
Quels KPIs minimum suivre pour piloter efficacement la prospection outbound ?
Suivez la délivrabilité, le taux de réponse, le taux de rendez-vous obtenus et le taux de présence (show rate). Ces indicateurs suffisent pour diagnostiquer ciblage, message et exécution.
Pourquoi le branding compte en B2B, même si les acheteurs sont « rationnels » ?
Parce que les décisions B2B sont risquées et collectives, la priorité est de réduire le risque perçu. Une marque forte rassure et accélère souvent le cycle de vente.
Quels sont les piliers d’une marque B2B crédible qui accélère la décision ?
Un positionnement clair, une identité visuelle et verbale cohérente, une autorité via le contenu, et l’advocacy des équipes. Ensemble, cela vous fait passer de « fournisseur interchangeable » à partenaire de confiance.
Pourquoi un CV est-il souvent un mauvais prédicteur de la performance commerciale ?
Parce que les candidats savent se « vendre » et que l’expérience secteur ou le réseau peuvent être trompeurs. Les vrais facteurs sont souvent des traits comme la résilience, la curiosité, l’intelligence émotionnelle et la capacité d’exécution.
Quels tests réduisent le plus le risque de se tromper dans un recrutement commercial ?
Une scorecard (hard/soft skills), un entretien structuré, des tests pratiques (cold email, mise en situation), des prises de références rigoureuses, et un onboarding 90 jours cadré.
Quels sont les signes clairs qu’une entreprise a réellement besoin d’un nouvel ERP ?
La ressaisie répétée, des outils déconnectés et des silos de données, un pilotage financier trop lent, et une solution obsolète sont des signaux forts. Si plusieurs symptômes sont présents, le statu quo coûte souvent plus cher que le changement.
Quelles priorités pour choisir un ERP et quelles erreurs les plus dangereuses éviter ?
Priorisez l’adéquation aux processus critiques, le bon modèle de déploiement (cloud/on-prem/hybride), la solidité de l’éditeur, et surtout la méthode et l’expertise de l’intégrateur. Évitez la sur-personnalisation, la sous-estimation de la migration des données et de la conduite du changement, l’absence de sponsor, des délais irréalistes et l’oubli du reporting/BI dès le départ.